مدیریت فروش؛ 8 استراتژی حیاتی بهبود عملکرد در فروش
به گزارش بلاگ پو، مدیریت فروش یک شرکت را بسیاری ستون اصلی آن شرکت می دانند. از این رو، وجود یک مدیر فروش توانمند از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است و می تواند موفقیت شرکت را در کوتاه مدت و بلند مدت تضمین نماید.
شاید شما هم مثل بسیاری دیگر، از قوانین سخت گیرانه و ضرب العجل های غیر منطقی برای سنجش میزان پیروزیت استفاده می کنید و باعث می شوید اعضای گروهتان احساس ناراحتی و عدم پیروزیت نمایند. این موضوع مشکل کوچکی نیست و پیروزیت در فروش را با مشکل جدی روبرو نموده و موجب می گردد گروه شما به صورت مکرر دچار تغییر گردد که قطعا برای شرکت شما ضرر اقتصادی به همراه خواهد داشت.
اگر بتوانید مدیر فروش توانمندی در شرکتتان باشید، این مسائل قابل پیشگیری است که البته کار چندان آسانی هم نیست! این مشکل فقط از رعایت قوانین و یا مقررات شرکت نشأت نمی گیرد. شما به عنوان یک مدیر فروش باید امیدبخش تیمتان باشید و آنان را برای پیروزیت در کارشان ترغیب کنید.
اگر شما نمی دانید چگونه عملکرد گروه فروش شرکتتان را بهبود بخشید، این مقاله را از دست ندهید. در این مطلب ما به 7 استراتژی مهم و حیاتی در پیروزیت یک گروه فروش به تفضیل خواهیم پرداخت.
1- نفر به نفر راهنمایی کنید
به عنوان یک مدیر فروش، احتمالا مشغله بسیار زیادی دارید و نمی توانید نفر به نفر افراد را راهنمایی کنید. پیشنهاد ما این است که زمان خود را طوریبرنامه ریزی کنید که بتوانید نفر به نفر گروهتان را راهنمایی کنید. راهنمایی های منظم و با قاعده، باعث می گردد تا راندمان گروه فروش شرکت شما به صورت چشمگیری بهبود یابد. در صورتی که شما در عین احترام به آزادی های کاری برای همکارانتان، آن ها را راهنمایی کنید مدیون شما خواهند بود.اگر فکر می کنید به هیچ وجه فرصت راهنمایی و راهنمایی نفر به نفر در تیمتان را ندارید، بازخورد های مناسب بر اساس عملکرد آن ها را در قالب راهنمایی ارائه دهید. این راهنمایی ها بدون شک در پیروزیت گروه فروش شما تأثیر بسزایی خواهند داشت. اگر عملکرد نا مطلوبی در تیمتان مشاهده کردید، سریعا آن را شناسایی کنید تا به مسائل بزرگتری تبدیل نشوند
2- از یادگیری منسجم حمایت کنید
استفاده از روش های آموزشی صحیح می تواند عملکرد متوسط گروه شما را به بالاترین راندمان کاری برساند و در نتیجه، درآمد شرکت شما را به طور چشمگیری افزایش دهد؛ بنابراین آموزش هدفمند را برای پرسنل فروش شرکتتان از قلم نیاندازید. برنامه آموزشی مدونی را در ابتدای سال تنظیم و حضور در این آموزش ها را برای کارکنان اجباری نمایید تا با شرکت در این دوره ها، با متد ها و روش های مناسب فروش آشنا شوند و محصولات شرکت شمارا عمیق تر و دقیق تر بشناسند.3- راندمان کاری را افزایش دهید
تعریف روش صحیح برای فروش احتیاجمند ترفند های گوناگونی است و می تواند کمی سخت باشد. اگر شما نسبت به عملکرد گروهتان حساسیت بیش از حد داشته باشید و ایرادات زیادی بگیرید، موجب کلافگی و سردرگمی همکارانتان خواهید شد و نتیجه ای جز کاهش راندمان کاری آنان نخواهد داشت.
گروه فروشتان را با ابزار و تکنولوژی های لازم تجهیز کنید، اما سعی نکنید گزینه های زیادی را برای کارهای روزانه شان اختیار آنان بگذارید. تیم های فروش در صورتی بهترین عملکردشان را به نمایش می گذارند که دقیقا بدانند چه فرایندی را برای فروش باید طی نمایند و البته ابزار لازم را نیز در اختیار داشته باشند.
اگر فرایند کاری کنونی شرکت شما باعث شده تا گروه فروشتان عملکرد مطلوبی نداشته باشند، از آن ها بپرسید به چه امکاناتی برای بهبود شرایط احتیاج دارند؟ به هرحال کسانی که با مشتریان روبرو می شوند افراد گروه فروش هستند؛ بنابراین بدون شک ایده های گوناگونی برای تغییر فرایند کاری شرکت به منظور افزایش فروش دارند.
4- فضای مناسب در محل کارتان ایجاد کنید
مسئولیت ایجاد فضای مناسبی که موجب افزایش اعتماد به نفس و انگیزه کارمندان فروش گردد، به عهده شخص شماست. این که یک فضای ظاهری و فیزیکی دلنشین را برای همکارانتان فراهم کنید کافی نیست بلکه باید به موارد روانشناختی و اجتماعی نیز توجه کنید. برای این کار می توانید از افراد گروه، برای پیروزیت ها و دستاوردهایشان طی مراسمی تجلیل کنید و به عنوان یک گزینه تشویقی، برنامه کاری منعطف تری در اختیارشان بگذارید. برگزاری مراسمات مشابه و ایجاد رقابت به صورت منظم و قانونمند است که می تواند کارمندان شما را متعهد نگه داشته و از کاهش اشتیاق آنان برای کار جلوگیری کند.5- تفاوت ها را در تیم خودتان شناسایی کنید
گروه فروش شما مجموعه ای از انسان ها با ویژگی های شخصیتی گوناگون هستند و نباید با همه افراد به یک صورت رفتار کرد و آن ها را مانند یکدیگر تعلیم داد. سعی کنید صفات گوناگون افراد در گروهتان را در نظر بگیرید و استراتژی مدیریتی خود را در این قالب ارائه دهید چرا که این روش، نتایج مثبت چشمگیری را برای شما به ارمغان خواهد آورد.به خاطر داشته باشید که همه نمی توانند به روش شما در فروش پیروز شوند. بنابراین، با پذیرش این موضوع تمرکز خودرا بر روی نتایج بگذارید و روی روش های فروش حساسیت زیاد به خرج ندهید.
اخبار مرتبط: اولویت بندی صحیح و اصولی کار ها در 4 مرحله6- اعتماد به نفس گروهتان را افزایش دهید.
مدیران پیروز فروش به کمبود میزان انگیزه گروهشان بی توجه نیستند و بالعکس، به گروهشان یاری می نمایند تا بااعتماد به نفسکافی و انگیزه مضاعف بتوانند از حداکثر پتانسیلشان برای پیروزیت استفاده نمایند. نگاهی کلی به ویژگی های یک مدیر پیروز در انگیزه دادن به گروه اشاره می کنیم:پرانرژی بودن:
داشتن نگرش مثبت و متعالی که می تواند به صورت مسری به دیگران منتقل گردد
قدردان بودن:
قدردانی از کوشش ها خستگی ناپذیر افراد گروه و تجلیل شایسته از آنان
آینده نگری:
اهمیت دادن به پیروزیت های تیمی به جای پیروزیت های فردی
پاسخگویی:
مسئولیت پذیری راجع به اتفاقات گوناگون حتی اگر عواقب ناخوشایندی داشته باشد
صداقت:
صداقت همیشگی در برابر همکاران و مشتریان
ایجاد فضایی مطلوب که در آن افراد گروه فروش بتوانند انگیزه کافی را در محل کار خود داشته باشند نتیجه اش جلوگیری از اضطراب کارمندان، فروش بهتر و در نهایت درآمد بیشتر خواهدبود.
حتما بخوانید:
تقویت اعتماد به نفس از طریق هدف گذاری صحیح در زندگی
7- ایجاد رقابت
به خاطر داشته باشید که ایجاد رقابت یکی از بهترین راه ها برای بهبود عملکرد گروه فروش است. برای ایجاد رقابت باید به نکاتی توجه کنید که در قسمت پایین به آن ها پرداخته ایم.
یک هدف روشن تعریف کنید
اگر مایلید خدمات به مشتریانتان را افزایش دهید و آمار فروشتان را بالا ببرید و به سادگی در رکود های فصلی گوناگون دوام بیاورید، اهداف رقابتی مناسبی را تعریف کنید و از آن به منظور ایجاد یک رقابت پیروز در گروهتان بهره ببرید.
سخت نگیرید
به راحتی بر روی هدفتان از ایجاد رقابت تمرکز کنید و قوانین و ویژگی های این رقابت را برای همکارانتان توضیح دهید تا به راحتی بتوانند در رقابت شرکت نمایند.
رقابت شاد ایجاد نمایید
احتمالا بیشتر افراد در گروه فروش شما رقابت را دوست دارند. از رجزخوانی ها و شوخی های محبت آمیز در حد کفایت برای جذابتر کردن این رقابت بهره گیرید.
تیم فروشتان را در جریان مسابقه نگه داشته و آنان را به یاری ارسال اخبار مرتبط و اتفاقات جدید در ایمیلشان، در راستا پیروزیت قرار دهید. زمانی که یکی از اعضای گروه شما پیروز به پیروزی در این رقابت شد، از او تجلیل نموده و جوایزی را برایش در نظر بگیرید.
8- افراد مناسب را برای فروش استخدام کنید
استخدام افراد مناسب برای فروش می تواند کار شما را به عنوان مدیر فروش آسان تر کند. از سوی دیگر، استخدام کسانی که مناسب فروش نیستند، می تواند هزینه بر بوده و تأثیرات منفی در کل گروه فروش داشته باشد و مسبب ناامیدی آنان گردد. برای استخدام فرد مناسب شما بایدرزومه کاریافراد را آنالیز و یکمصاحبه شغلیمناسب را تدوین کنید تا در آن بتوانید صفات شخصی و تجارب افراد را شناسایی کنید.از قلم نیاندازید گروه فروش به راهنمایی و حمایت شما تکیه می نماید. اگر شما بتوانید این دو را برای گروهتان به ارمغان بیاورید، به احتمال زیاد افرادتان برای مدت زیادی با شما همکاری نموده و پیوسته کوشش خواهند کرد تا نتایج عالی را در فروش برای شرکت رقم بزنند.
برگرفته از: salesdrive
گروه روانشناسی خبرنگاران
منبع: setare.com